Je besser Sie Ihren Kunden kennen …

geschrieben am: 25.06.2019 von: Oliver Haberger

… umso besser verkaufen Sie, dies scheint eine Binsenweisheit zu sein und klingt so selbstverständlich, dass wir es ohne Gegenwehr schlucken. Der Spruch wird in jedem Marketingseminar referiert und die meisten Marketingbücher lassen sich breit über die Möglichkeiten aus, seine Kunden kennen zu lernen.

Doch warum ist genau dieser Anspruch in den meisten Produkten nicht erkennbar? Studien sagen uns, dass 75% aller Produkte beim Kunden durchfallen. Wie viele Entwicklungen sind es bei Ihnen, die entweder nicht aus der Planungsphase, oder nicht auf dem Schirm der Vermarktung, erscheinen?

Der monetäre Verlust durch verlorene Projekte auf europäischer Ebene der pro Jahr entstehen soll, wird auf 140. Milliarden Euro geschätzt. Warum sind die Produkte durchgefallen? Zu wenig durchdacht, schlecht geplant? Sicher spielt das eine Rolle, aber wo fängt das an? Warum regt sich kaum jemand über die Zahl 75% auf?

 

Warum scheitern Produkte?

Meist weil die Produkte die eine oder andere Fähigkeit vermissen lassen, nur vermindert funktionieren, oder im Zusammenspiel mit den Anforderungen sich für den Kunden als unzureichend darstellen. Sucht man bei Youtube nach gefloppten Produkten, bekommt man am Anfang hunderte Produkte der Beauty Industrie präsentiert, die inzwischen vom Markt verschwunden sind.

Google selbst bietet eine riesige Palette an gescheiterten Produkten und auf der Webseite “Google Friedhof ” https://gcemetery.co/  steht ein Nachruf für über 40 Produkte, die von Google sang- und klanglos begraben wurden. Immer wieder versuchen auch große Konzerne Produkte zu lancieren, die scheitern. Kennt man Apple fast nur als Erfolgsgarant, hat jedoch auch dieser Konzern einige Produktleichen. Manche erinnern sich vielleicht an das Apply TV System, der Newton, die zu runde Puck Maus, den Multimedia Controller Pipp!N, oder den Mcinstosh Portable.

Schaut man sich im Nachhinein die Produkte an, fallen bestimmte Eigenschaften auf, die einfach an der Nutzerfreundlichkeit komplett vorbei gingen. So brachte Motorolla mit dem Rokr E1, in Zusammenarbeit mit Apple, eine Kombination von MP3 Player und Telefon heraus. Unter den unglaublich vielen negativen Details,  die kaum nachvollziehbar waren, fällt auch der 2,5mm Kopfhörerstecker auf, wo doch alle Welt Kopfhörer mit 3,5 mm Klinken-Stecker nutzen. Wer hatte zu dieser Zeit, oder heute, eine 2,5mm Kopfhörerklinke?

 

Wohin schauen Produktentwickler?

Hätten die Entwickler auch nur einen kurzen Blick auf ihre Kunden verwendet, hätten sie herausgefunden, was die Kunden für einen Kopfhörer bevorzugen. Immer wieder erscheinen Produkte, welche die meisten Menschen schon von Anfang an als Flopp bezeichnen würden. Der normale Mensch hat manchmal scheinbar mehr Verstand als die Marketer. Schon am ersten Tag der Veröffentlichung lachten tausende über den Twitter Peek, ein mobiles Eingabegerät nur für Twitter; ist natürlich lange schon verschwunden. Coca Cola versuchte es 2006 mit einer Kaffee Version namens Coka-Cola-Blak. Zwei Jahre – dann war es weg. Harley Davidson  Parfüm? Ein Fehlschlag. Wer erinnert sich daran, dass Colgate, bekannt für Zahnpasta, versuchte eine Lasagne zu verkaufen?  Ein Brettspiel, das von Donald herausgegebene TRUMP Monopoly, könnte eventuell nur zum falschen Zeitpunkt auf den Markt gekommen sein. Damals floppte es.

Im schwedischen Helsingborg wurde 2017 das “Museum of Failure” (Museum des Scheiterns) eröffnet. Präsentiert werden gescheiterte Geschäftsideen, Produkte, die durchfielen und längst in den Märkten verschwunden sind. Doch die gescheiterten Produkte sind nur diejenigen, die sich auf dem Markt versuchten, ähnlich wie bei einem Eisberg weiß die Statistik, dass eine riesige Zahl von Ideen und Konstruktionen nicht einmal das Tageslicht erblickten. Millionen Ideen und halbfertiger Produkte. Wir vergessen sie auch manchmal in unseren Schubladen, weil etwas anderes gerade unsere Aufmerksamkeit braucht und plötzlich ist der Charme der Idee dahin, oder jemand anders hat etwas Ähnliches bereits herausgebracht.

 

Die tatsächlichen Gründe für das Scheitern

Im Rückblick lassen sich viele der gescheiterten Produkte jedoch darauf hin untersuchen, was denn der Grund für das Scheitern war. Was haben alle diese gescheiterten Produkte denn gemeinsam, oder sind es immer „Case to Case“ Fälle? Technologisch gesehen sind die Fälle tatsächlich alle unterschiedlich und man könnte die technologische Komponente für das Scheitern verantwortlich machen. Doch das Scheitern hat eine wesentlich tiefer liegende Ursache – es geht um die Akzeptanz von Produkten und diese spielt bei jedem Produkt ob TOP oder FLOP eine mächtige Rolle. Wir kaufen was wir als adäquat zu unserem Bedürfnis akzeptieren.

Das wichtigste Merkmal für den Erfolg eines Produktes ist die Akzeptanz in Bezug auf die Gebrauchsfähigkeit. Diese ist eine Maßgabe, die meistens unterschätzt wird, zudem fragt der Kunde nach der Möglichkeit eines multiplen Gebrauchs. Das Produkt soll möglichst mit so vielen Eigenschaften ausgestattet sein, dass alle Anwendungsideen umgesetzt werden können.  Ein Grund, weshalb das Schweizer Messer seit 1880 ein Erfolg ist. 1884 entstand mit diesem Taschenmesser die Firma, die heute den Weltkonzern Victorinox darstellt. Keine Frage, auch dort liegen gescheiterte Projekte in den Schubladen.

Ob ein Kunde ein Produkt akzeptiert, oder nicht, scheint immer noch für viele Marketingleute eine ewig offene Frage zu sein. Viele Werbungstreibende spielen russisches Roulette und die Hoffnung stirbt zuletzt. Dies müsste nicht sein, denn es gibt Unternehmen, die das anders angehen und scheinbar erfolgreich Produkte lancieren. Doch wie machen es diese Unternehmen? Sie tun etwas, was für viele für gering und unnütz eingeschätzt wird. Besser und einfacher erscheint es, das Geld  in die Marktforschung zu stecken.

 

Kunden kennen lernen?

Louis V. Gerstner, seit 2003 der Vorsitzende der Carlyle Group: Neben seinen Tätigkeiten in der Geschäftsführung von Nabisco, American Express und McKinsey erlangte er großes Ansehen als Retter von IBM in den Jahren 1993 bis 2002. Er hat den Wandel von IBM hin zum modernen, serviceorientierten Unternehmen und damit die Rettung eines der weltgrößten Konzerne geschafft. Seiner Aussage nach war dies möglich weil:

“60% meiner Zeit verbringe ich damit, meine Kunden zu verstehen, spreche mit ihnen, halte mich auf, wo sie sind und beobachte. Meine Führungskräfte messe ich daran, dass sie mindesten 40% ihrer Zeit dasselbe tun”.

 

Ihre Kunden als Menschen wahrnehmen

Je besser Sie Menschen verstehen, was diese wo und warum tun, umso weniger benötigen Sie Marktforschung. Verstehen Sie Ihre Kunden als Abnehmer, oder als Menschen? Moderne Marketing-Seminare beschäftigen sich heute nicht mehr so viel mit Strategien, oder Maßnahmenkatalogen, denn dies hat ja dazu geführt, dass 75% aller Projekte scheitern. Der Ansatz muss der Funnel sein, eine Art Tunnel der Akzeptanz. Der Funnel führt von der breiten Masse hin zu dem Einzelnen, der letztendlich Ihr Produkt kauft. Die Rezeption mit den einzelnen geschieht auf höchst intime Weise, Kunden entscheiden meist sehr einsam, was sie wählen.  Verhalten und situative Konditionen sind von weitaus größerem Einfluss, als angenommen. Dazu verhalten wir uns alle als Kunden schizophren, darüber werden wir im nächsten Blog sprechen.

Wie kommen Sie aber nun zu den Grundlagen, um ein Kundenflüsterer zu werden? Dazu bietet der Bildungskonzern 5D GmbH Ihnen eine Auswahl an genau den Events, die Ihnen helfen, Ihr Weiterbildungskonzept dahingehend zu entwickeln, dass Sie die wirklichen Bedürfnisse Ihres Kunden herausfinden können. 5D GmbH das sind:

 

MANAGER INSTITUT – MANAGER University – PROTRANET

 

Die Berater dieser drei synergetischen Unternehmen unter einem Dach stehen Ihnen zur Verfügung und ermitteln gemeinsam mit Ihnen die Strategie der Weiterbildung, letztlich damit Sie es schaffen näher am Kunden zu sein, als Ihr Wettbewerb.

 

Ihr O.H.

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