Verhandlungsführung? Ich kriege, was ich will!

geschrieben am: 03.09.2012 von: Christian Wilhelm

Nehmen wir mal an, Sie haben ein Produkt entwickelt und dafür einen Kaufinteressenten gefunden. Wie bei jeder Verkaufsaktion wird um den Preis gefeilscht. Das will gelernt sein. Im folgenden verrate ich Ihnen einige wichtige Tipps zur professionellen Verhandlungsführung. Denn egal, ob in der Wirtschaft oder auf dem Flohmarkt: professionelle Verhandlungsführung ist ein Grundbaustein des Geschäftslebens, den Sie beherrschen sollten.

Der Handschlag ist ein Zeichen für eine erfolgreiche Verhandlung.

Erfolgreiches verhandeln. Nur Wie?

  • Halten Sie sich Ihr Verhandlungsziel immer vor Augen. Bevor es in die Verhandlung geht, sollte Ihnen klar sein, was Sie durch die Verhandlung erreichen bzw. bewirken wollen.
  • Legen Sie eine Verhandlungsstrategie fest. Machen Sie sich vorher Gedanken, wie Sie die Verhandlung gestalten wollen.
  • Argumentieren Sie klar und sachlich. Ziehen Sie ihre Idee durch, lassen Sie sich nicht von ihrem Weg abbringen.
  • Bleiben Sie trotzdem kompromissbereit. Wer mit starren, unverrückbaren Positionen argumentiert, kommt nie zu einer Lösung.

Die Phasen einer Verhandlung

Vorbereitung und Zielsetzung
• Erarbeitung von Eröffnungsparametern
• Setzen Sie sich einen „Sinn“ der Verhandlung
• Setzen Sie sich einen zeitlichen und thematischen Rahmen

Gesprächseröffnung
• Begrüssung der Verhandlungspartner
• Austausch von Freundlichkeiten (z.B. Wie geht es Ihnen heute ? etc.)
• Ziehen Sie Ihren Verhandlungspartner auf Ihre Seite

Informationsaustausch
• Darstellung Ihrer Positionen
• Erklärung und Erläuterungen Ihrer Positionen
• Beschreibung der unterschiedlichen Positionen

Diskussionsphase
• Austausch der Argumente
• Festigung Ihrer Positionen
• Suche nach gemeinsamen Positionen
• Abwägen des Für und Wider
• Ermittlung möglicher Spielräume

Einigungsphase
• Ermittlung von akzeptablen Positionen
• „kleinster gemeinsamer Nenner“
• Suchen Sie für beide Seiten ein zu tragendes Ergebnis („Win-Win-Situation“)

Noch ein zusätzlicher Tipp: Die richtige Einstellung sowie die richtige Körperhaltung sind wichtige Faktoren bei der Verhandlung und können den Verhandlungserfolg sichern. Deshalb:

  • Treten Sie sicher, aber auch souverän auf.
  • Bringen Sie das, was Sie sagen wollen, überzeugend rüber.
  • Lassen Sie sich durch Fragen nicht aus der Ruhe bringen. Zeigen Sie Stärke.
  • Bleiben Sie zielorientiert. Wenn Sie merken, dass Sie auf dem falschen Weg sind, dann zeigen Sie Kampfgeist sowie den Ehrgeiz, ihr Ziel zu verwirklichen.
  • Bleiben Sie ruhig und sachlich. Vermeiden Sie Angriffe und Schuldzuweisungen und lassen Sie sich nicht durch „Gegenangriffe“ provozieren.
  • Suchen Sie stattdessen nach gemeinsamen Vorteilen und Interessen. Sie wollen verkaufen, Ihr gegenüber kaufen? Da muss es doch eine Lösung geben.

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