Ohne Planung geht es nicht: Effektives Vertriebscontrolling für gute Entscheidungen im Vertrieb

geschrieben am: 03.07.2013 von: MANAGER INSTITUT

Vertriebscontrolling ist essentiell für jeden Unternehmenserfolg, doch stellen sich sowohl beim Aufbau einer solchen Abteilung als auch bei periodisch stattfindenden Analyserunden wichtige und folgenreiche Fragen, die es zu beantworten gilt, will man nicht das Risiko von Fehlentscheidungen eingehen.

Was gibt es beim Vertriebscontrolling eigentlich zu planen?

Diese nur scheinbar triviale Frage ist de facto allerdings von höchster Bedeutung für angehende und etablierte Vertriebscontroller. Denn: Passen ex ante definierte Mess- und Analyseziele, die Art der erhobenen Daten, die Datenverarbeitung, sowie deren Strukturierung in Form von definierten Kennzahlen nicht überein, so ist jedes Controlling überflüssig und lediglich kostenintensiver Selbstzweck. Dies gilt es im Zuge wirklicher Effizienzsteigerung dringend zu vermeiden.

Vertrieb Controlling Vertriebscontrolling

Vertrieb und Controlling am MANAGER INSTITUT

Die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens sind ebenso wie seine Unternehmensstruktur hochspezifisch. One-size-fits-all-Lösungen gibt es nicht, jedes Unternehmen definiert individuell seine Zielgruppe, seinen Markt, seine Kostenstruktur, sowie Forecasts und eine große Zahl weiterer Stellgrößen, was sich nirgendwo so deutlich niederschlägt wie im internen Rechnungswesen. Die Wirtschaftswissenschaften haben viele Ansätze, Formeln und Steuerungsmechanismen entwickelt, die Entscheidungsträger über eine ebenso große Zahl von Aspekten informieren sollen. Geht es dabei um Verkauf, also Vertriebscontrolling, ist besondere Vorsicht angesagt, denn hierbei stellt das Controlling oftmals eine Feedbackschleife für weitreichende Entscheidungen des Managements dar.

Die Erfahrung zeigt: Gute Planung bringt geldwerte Resultate

Die Dozenten und Experten am MANAGER INSTITUT sind sich daher einig: Stolperstein Nummer eins ist neben der Datenlage unzureichendes Anwenderwissen. Die als Feedbackschleife für das Management gedachte Vertriebsperformanzanalyse muss insbesondere vor ihrer Institutionalisierung, aber auch immer wieder zwischen den Analyserunden genau durchdacht werden, um folgenreiche Fehler zu vermeiden.

Folgende, miteinander eng in Beziehung stehende Fragen bergen daher besonderen Klärungsbedarf:

Welche Entscheidung soll aus dem Vertriebscontrolling erfolgen?

Es muss von Anfang an klar sein, wofür die zu erhebenden Daten, die einzusetzenden Messinstrumente sowie die nachfolgenden Analysen dienen. Nicht nur dem Management sollte das klar sein, sondern auch den Anwendern – den Controllern. Denn sie entscheiden, wie die Verfahren am Ende durchgeführt werden, welche Informationen berücksichtigt werden und welche unnötig sind. Geht es „nur“ um Prämien oder stehen Umstrukturierungen an? Welche Konsequenzen sollen getroffen werden? Sind diese auf der Organisations-, Produkt- oder sogar auf Personalebene möglich?

Was soll gemessen werden?

Soll die erzielte Performanz von Teams, Mitarbeitern oder Unternehmensteilen separat oder im Verbund gemessen werden? Geht in die Produktivität neben der Zahl der erreichen Abschlüsse auch der geschätzte Kundenwert ein? Wird zwischen unterschiedlichen Kundenarten differenziert? Wie sind die Mess-, Erhebungs-, und Analysezeiträume definiert?

Wie soll gemessen und analysiert werden?

Mit welchen Mitteln sollen die entsprechenden Daten erhoben werden? Welche Software eignet sich am besten, wie einfach oder schwierig ist diese in laufende Vertriebsprozesse zu integrieren? Kommen komplexe Auswertungsverfahren zum Einsatz, die personelle Ressourcen binden, aber Nachhaltigkeit bringen? Oder ist lediglich ein schneller Überblick gefordert, wobei Excel-Tabellen völlig ausreichend sind?

Von Anfang an eine stimmige Sache – Vertriebscontrolling mit dem MANAGER INSTITUT

Sie sind (angehender) Vertriebscontroller und wollen die Effektivität der Abteilung, der Teams und einzelner Mitarbeiter adäquat messen und analysieren? Ihnen fehlt aber eine solide und vor allem sinnhaft strukturierte Datengrundlage für Ihren Aufgabenbereich? Vielleicht haben Sie auch schon Daten, aber Sie wissen nicht, wie Sie mit Lehrbuchwissen aus einer Vielzahl von Kennzahlen und Instrumenten die richtigen auswählen und an Ihre Situation im Vertrieb anpassen?

Am MANAGER INSTITUT lernen Sie, welche Daten Sie vom Vertrieb für welche Fragestellungen und Ziele benötigen, wie Sie diese erheben, festhalten und auswerten. Sie lernen, wie Sie die Verbindung zwischen Daten und dem Ziel, nämlich dem Liefern von hochspezifischen Entscheidungsgrundlagen, herstellen.

Weiterhin helfen Ihnen unsere hochqualifizierten Dozenten und Experten, das Vertriebscontrolling nicht nur erfolgreich auf die Beine zu stellen, sondern auch in die richtige Richtung auszubauen.

Optimieren Sie mit einer Schulung am MANAGER INSTITUT den Vertrieb und tragen Sie zum Umsatz bei, indem Sie Methodenkompetenz im Vertriebscontrolling gewinnen.

 

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