Elevator Pitch – überzeugender verkaufen

geschrieben am: 14.08.2012 von: Maximilian von Bennigsen

Stellen Sie sich vor, Ihnen steht plötzlich Ihr Traumkunde gegenüber. Und Sie haben nur 30 Sekunden Zeit ihn für sich, Ihr Geschäft oder Ihre Idee zu begeistern! Das effektivste Mittel für eine solche Situation ist der Elevator Pitch (EP) – die Königsklasse des überzeugenden Verkaufens. Dieser wurde in den 1980er Jahren von jungen amerikanischen Vertriebsleuten entwickelt und hat seitdem einen Siegeszug in allen Bereichen des Marketings durchlaufen.

Nutzen Sie folgende Checkliste für Ihren begeisternden Pitch!

 

 

Elevator Pitch

Elevator Pitch – So treten Sie erfolgreich auf!

Vorüberlegungen

  • Reduktion: EPs dienen dazu, Ihr Gegenüber zu einem Dialog einzuladen, der später vertieft werden kann. Der typische EP ist auf 30 Sekunden angelegt. Reduzieren Sie Ihre Gedanken also auf das Wesentliche. In Schriftform sollten Sie die Länge eines kurzen Absatzes nicht überschreiten.
  • Zielgruppe: Notieren Sie im Vorfeld, wen Sie ansprechen möchten. Segmentieren Sie ggf. Ihre Zielgruppe (z.B. alt/jung) und bereiten Sie einen maßgeschneiderten EP für jede Untergruppe vor. Versetzen Sie sich zuerst in Ihren Zuhörer – welche Werte machen ihn aus, was bedeutet Erfolg für ihn? Welchen Nutzen wird er potentiell erkennen? Machen Sie Ihren EP zu einer auf Ihr Gegenüber abgestimmten Geschichte. Sie binden ihn emotional, wenn Sie einen Bezug zu seiner Lebenswelt herstellen. Ihre Geschichte soll so aufgebaut sein, dass sie sich mit den Gedanken des Zuhörers im Gleichklang entwickelt.
  • Formulierung: Überlegen Sie sich, welches Problem Ihres Gegenübers Sie lösen. Dies sollten Sie als Metapher, Beispiel oder Frage formulieren – so wird Ihr Gegenüber das Gesagte miterleben und später erinnern können. Sprechen Sie, wenn Sie Ihr Angebot erklären, in konkreten, einfachen Sätzen. Durch abstrakte Formulierungen oder Fachbegriffe irritieren Sie Ihre Gesprächspartner.
  • Begeisterung: Schreiben Sie auch auf, warum Sie begeistert sind: von der Bedeutung der Sache, von Ihrem Angebot und Image sowie den entstehenden Möglichkeiten. Unterlegen Sie diese Worte dann mit entsprechender Körpersprache. Machen Sie Ihren EP zu einer kleinen Show, die einem klaren Gedanken folgt, mit einer logischen Lösung, einem attraktiven Angebot als faszinierender Idee und einer freundlichem Einladung zum weiteren Dialog.

 
Der Aufbau

  • Einstieg: Ein guter EP beginnt mit dem Problem des Gesprächspartners, das Sie lösen können. Dieses formulieren Sie am besten bildlich (s.o.), um den Gesprächspartner emotional „mitzunehmen“.
  • Angebot: Geben Sie Ihrer Idee einen Namen und die entsprechende Branchen-Zuordnung. Verzichten Sie darauf, Ihre Geschäftsidee oder Dienstleistung zu erklären – dies wirkt trocken und unkonkret. Sie sollten stattdessen möglichst anschaulich anhand von zwei bis drei Beispielen erklären, welches Problem Sie lösen bzw. welchen Vorteil Sie Ihrem Gesprächspartner verschaffen können.
  • USP: Benennen Sie in einfachen Worten den einzigartigen Vorteil (nur einen!), den Sie Ihren Zielkunden bieten. Erklären Sie auch Ihre Positionierung im Wettbewerb, so dass Ihr Zuhörer den Unterschied versteht.
  • Intention: Mittlerweile haben Sie Ihren Gesprächspartner auf Ihrer Seite. Sie (oder er) können nun vorschlagen, das Gespräch auf einer intensiveren Ebene fortzuführen. Bei einem Wiedersehen besprechen Sie dann weitere Details, z.B. zu einer möglichen Kooperation, Vertrieb oder einer Beteiligung.


Übung macht den Meister…

Bei Ihren ersten Versuchen wird Ihr EP vielleicht noch etwas hölzern und langweilig herüber kommen. Für einen eleganten EP benötigen Sie Übung, Übung, Übung! Halten Sie die Highlights Ihres EP stichwortartig fest. Lernen Sie ihn auswendig und testen Sie ihn bei jeder Gelegenheit. Anhand der Reaktion der Zuhörer können Sie an Defiziten und Nervosität arbeiten. Um weitere Routine zu sammeln, empfiehlt es sich auch, EPs zu anderen trockeneren Themen einüben. So läuft es das nächste Mal im Aufzug garantiert glatt!

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